José Blanco: “Hem sabut adaptar els preus a la realitat econòmica del mercat espanyol”

El director general de Grandvalira, José Blanco, exposa els principals reptes de l'estació per a aquesta temporada.

La crisi, uns resultats preocupants en la campanya passada... Complicada temporada d’hivern, la que es presenta.
És una temporada extremament complicada. Primer perquè la situació econòmica d’Andorra i dels mercats d’on es nodreix el turisme està molt tocada. M’agradaria saber on són els brots verds de què parla Zapatero, ja que jo, que viatjo amb freqüència, els brots verds no els veig per cap banda i els que veig estan més secs que un gaig.
Això ens ha obligat a fer un replantejament molt agressiu, un replantejament de la graella de preus. S’ha hagut de fer una reajustament pressupostari pel que fa a despeses, i d’altra banda, s’ha redoblat l’esforç comercial. De manera que si les coses no van del tot bé estem prou preparats per aguantar, i al contrari, si la temporada funciona els accionistes estaran encantats.
El problema és que és un any de gran incertesa, però les sensacions que hem tingut en les presentacions fetes és que hi ha moltes ganes d’esquiar. Venim d’un any molt bo, hi ha un pòsit d’esquí, i per poc que la neu ens acompanyi serà una temporada bona.

Comentava que s’ha fet retallades en molts àmbits. No sé si podria aprofundir una mica més.
Bàsicament, per no quantificar quant s’ha estalviat, el que s’ha cercat és un aprofitament més gran pel que fa a sinergies. Com bé sabeu, tenim dos societats matrius, Ensisa i Saetde, que tenen infraestructures que en el passat no havien aprofitat tant com ara.
D’alguna manera, aprofitem el suport que ens donen totes dues societats per centrar-nos en el leitmotiv de Nevasa, que no és altre que la comercialització i comunicació del producte,  i és aquí on estem focalitzant tots els esforços.

S’ha canviat la mentalitat de Grandvalira, han volgut anar més enllà de la neu. Ara ofereixen “experiències 24 hores”...
Són diversos els factors que ens han fet anar per aquesta línia. L’important és la diferenciació competitiva respecte d’altres dominis de neu. Quan ens orientem cap al sud, cap a Espanya, el més important per a nosaltres, ja que representa el 70% del volum de visites, analitzem amb qui estem competint: Vaquèira-Beret, Boí Taüll, Masella, la Molina... I nosaltres tenim un factor que no té cap d’ells, i és que som en un país com Andorra.
Aquest fet ens permet tenir una infraestructura d’oci i entreteniment, que hem d’aprofitar. Bona prova d’aquest fet va ser la presentació feta l’altre dia a Caldea, que és un referent en el seu sector a Espanya, ¿i per què no aprofitar això i oferir-ho al client dins l’oferta Grandvalira? ¿O per què no aprofitar el Palau de Gel o els poliesportius, el comerç? Tenim moltes coses úniques, i això ens fa incrementar la competitivitat i fa que l’usuari no s’hagi de limitar només a esquiar.
I això és el que hem volgut transmetre amb el concepte de “24 hores d’experiència”: que un esquiador vagi a pistes a les nou del matí i que a les dotze de la nit, quan pugi a l’habitació, hagi fet tota una sèrie d’activitats que en altres llocs del món no hauria pogut fer.

Quan va entrar ara fa un any i escaig, venia precisament amb aquesta màxima, fer de Grandvalira un destí de muntanya i de país. Veig que uns anys després el projecte ja es comença a reflectir.
Sí, en efecte, és una part important, però no hem d’oblidar mai que el nostre negoci és la neu, és la muntanya, i que aquests dos aspectes són els que hem de desenvolupar. Ser més competitius, oferir un bon servei, una bona qualitat de neu, aquesta és la clau del nostre negoci. No obstant, a més d’això hem d’aprofitar els recursos del país, i Andorra a mi m’ha sorprès gratament ja que té unes enormes possibilitats com a país d’oci i entreteniment.

Abans comentava que el 70 per cent del negoci de Grandvalira prové de turistes arribats d’Espanya. ¿Quins mecanismes posaran en marxa per evitar que l’esquiador es quedi pel camí? Recordem que la gran majoria tenen més a prop Aramón que no pas el seu domini...
Aramón ho està fent molt i molt bé, és un model d’èxit. Com sap, fa cinc o sis anys aquesta marca no existia i jo, que viatjo amb freqüència, els veig en molts llocs i és el que vostè diu, són més a prop que nosaltres. Amb aquesta premissa, és a partir d’aquí que hem de donar valors afegits, i o bé tornem a les “24 hores d’experiències” o, si oferim només neu i muntanya, sempre hi haurà arguments que ens faran arribar menys turistes: més quilòmetres, cues a la frontera... Són aspectes que ens resten competitivitat.
El pastís d’esquiadors a l’estat espanyol no augmenta des de fa cinc anys, s’ha mantingut estable. Cada cop som més a repartir els trossos d’aquest pastís, i si no oferim elements diferencials, si no donem alguna cosa més ens quedarem fora de joc respecte al mercat espanyol, ens quedarem sense la part del pastís.
Als fets comentats abans s’hi ha de sumar els esforços que estem fent per dur a terme una bona comercialització i una bona comunicació, per desenvolupar estratègies de comunicació que faran que el producte estigui posicionat en la ment del consumidor. I tot això ho posem dins l’olla, per dir-ho d’una manera planera, per treure’n un bon caldo, que és el que ens ha de donar uns bons resultats.

Ara més que qüestionar potser li faig una reflexió. El fet de tenir un preu situat a la franja alta respecte a la resta del mercat espanyol, en un moment d’incertesa econòmica com aquest, trobo que és un inconvenient molt important.
M’ha de disculpar, ja que no estic d’acord amb la seva reflexió. No som a la part alta de la graella de preus, això era en el passat, i li ho demostraré amb fets molt senzills. Avui es pot esquiar durant cinc dies a Grandvalira per menys de 22 euros al dia. Però si agafem el preu del forfet de dia, el referent –tot i que només el 10% dels nostres esquiadors vénen un dia a esquiar–, el 40% de la temporada pots esquiar per 38 euros.
Crec que hi ha pocs dominis de la dimensió, de l’estructura de Grandvalira, on pots esquiar per aquest preu diari. Ni a Vaquèria ni a Aramón podràs esquiar a aquests preus. ¿I això que significa? Doncs que hem sabut adaptar a la realitat econòmica del mercat espanyol la nostra graella de preus. Avui, sense cap dubte, és un preu molt, molt competitiu.

És lògic pensar que si s’ha abaixat els preus la qualitat també decreixerà. ¿Com han intentat mantenir la quota de qualitat de temporades passades?
M’encanta aquesta pregunta, ja que és la segona part de la història. Genial, vostè abaixa el preu, ¿però em donarà menys pel que jo pago? Doncs res més lluny de la realitat. Al final Grandvalira és una marca que s’ha consolidat al llarg dels anys, i això és perquè s’ha respost a les expectatives del consumidor. Sent més competitiu en el moment de gestionar el pressupost –de fet és el que fan totes les grans companyies–, t’he d’intentar oferir el mateix o més a un preu més econòmic.
¿I com es fa per canviar la idea que té la gent que Grandvalira és un producte car?
Un exemple és la nova web, una pàgina en què el mateix usuari es podrà construir la seva estada a partir d’experiències Grandvalira.
Aquesta és la millor manera de jutjar el producte que ofereixes respecte al que preu que té. És la millor manera de saber quant costa l’estada a Andorra, i la millor manera de fer veure que una experiència a Grandvalira no és cara.
Després és molt important comparar: què em costa l’oferta que m’he fet a mida a Grandvalira i què em costa en un domini espanyol, partint de la base que hi ha moltes coses que es poden fer a Andorra que a la resta de dominis no pots fer. Evidentment que hi ha estacions més barates que Grandvalira, però no ofereixen ni de bon tros el que dóna el nostre domini al client.

El problema de la temporada passada va ser que, en nevar tant, a la gent no li feia falta pujar a Andorra per esquiar amb neu excel·lent. En cas que s’arribi a una situació similar, ¿com planegen una reacció ràpida?
Per una qüestió de probabilitats: que les condicions de neu de l’any passat es repeteixin dos anys seguits és gairebé com que et toqui la loteria dos cops. Evidentment, a més neu les estacions més grans són les que més hauran de patir, ja que el client es queda a meitat del camí, i l’exemple el vam tenir la temporada passada. Valdezcaray i Javalambre son dos estacions que es nodreixen d’esquiadors del País Valencià, com nosaltres, i com que l’any passat van tenir molt bona neu això ens van perjudicar.
En unes condicions normals tenim les de guanyar. Som un domini amb el 50 per cent de tot el territori innivat artificialment, Són 100 quilòmetres, i pocs dominis d’Europa poden presumir d’això... A efectes pràctics, això vol dir que Grandvalira té la neu garantida.

Pel que fa al nombre de dies d’esquí venuts, van comentar que l’objectiu és vendre’n 1,6 milions. El que no van dir és quins beneficis n’esperen obtenir...
L’objectiu de la companyia és ser rendible i que les societats explotadores tinguin molts beneficis. El nostre repte és guanyar una xifra raonable de diners, però sobretot gestionar bé el nostre pressupost. Si el gestionem correctament, després de l’esforç que s’ha fet en optimització de recursos, i si és un any correcte pel que fa a vendes de forfets, creixerem el 5 per cent que ens hem marcat. És un objectiu molt raonable.

¿Sembla poc ambiciós un creixement del 5 per cent per a un gegant de la neu com és Grandvalira?
Imagini que quan obrim, el 28 de novembre, el comptador estigui a zero; es triga molt a comptar fins a 1.600.000. Doncs  el mateix passa en la venda de forfets. Costa molt fer arribar turistes a les pistes, el client no arriba en paracaigudes.
A banda, cal ser realistes. En el moment que estem actualment hem de ser raonablement ambiciosos, ja que en moments de crisi el consumidor és molt sensible al que costa la vida i a la gran despesa que es fa, i s’ha de ser molt exigent amb el control pressupostari i aplicar un criteri raonable en el creixement. Créixer un 5 per cent, quan veiem diàriament les caigudes en picat de moltes empreses en tots els sectors, trobo que és ser raonablement ambiciós.

La crisi, uns resultats preocupants en la campanya passada... Complicada temporada d’hivern, la que es presenta.
És una temporada extremament complicada. Primer perquè la situació econòmica d’Andorra i dels mercats d’on es nodreix el turisme està molt tocada. M’agradaria saber on són els brots verds de què parla Zapatero, ja que jo, que viatjo amb freqüència, els brots verds no els veig per cap banda i els que veig estan més secs que un gaig.
Això ens ha obligat a fer un replantejament molt agressiu, un replantejament de la graella de preus. S’ha hagut de fer una reajustament pressupostari pel que fa a despeses, i d’altra banda, s’ha redoblat l’esforç comercial. De manera que si les coses no van del tot bé estem prou preparats per aguantar, i al contrari, si la temporada funciona els accionistes estaran encantats.
El problema és que és un any de gran incertesa, però les sensacions que hem tingut en les presentacions fetes és que hi ha moltes ganes d’esquiar. Venim d’un any molt bo, hi ha un pòsit d’esquí, i per poc que la neu ens acompanyi serà una temporada bona.

Comentava que s’ha fet retallades en molts àmbits. No sé si podria aprofundir una mica més.
Bàsicament, per no quantificar quant s’ha estalviat, el que s’ha cercat és un aprofitament més gran pel que fa a sinergies. Com bé sabeu, tenim dos societats matrius, Ensisa i Saetde, que tenen infraestructures que en el passat no havien aprofitat tant com ara.
D’alguna manera, aprofitem el suport que ens donen totes dues societats per centrar-nos en el leitmotiv de Nevasa, que no és altre que la comercialització i comunicació del producte,  i és aquí on estem focalitzant tots els esforços.

S’ha canviat la mentalitat de Grandvalira, han volgut anar més enllà de la neu. Ara ofereixen “experiències 24 hores”...
Són diversos els factors que ens han fet anar per aquesta línia. L’important és la diferenciació competitiva respecte d’altres dominis de neu. Quan ens orientem cap al sud, cap a Espanya, el més important per a nosaltres, ja que representa el 70% del volum de visites, analitzem amb qui estem competint: Vaquèira-Beret, Boí Taüll, Masella, la Molina... I nosaltres tenim un factor que no té cap d’ells, i és que som en un país com Andorra.
Aquest fet ens permet tenir una infraestructura d’oci i entreteniment, que hem d’aprofitar. Bona prova d’aquest fet va ser la presentació feta l’altre dia a Caldea, que és un referent en el seu sector a Espanya, ¿i per què no aprofitar això i oferir-ho al client dins l’oferta Grandvalira? ¿O per què no aprofitar el Palau de Gel o els poliesportius, el comerç? Tenim moltes coses úniques, i això ens fa incrementar la competitivitat i fa que l’usuari no s’hagi de limitar només a esquiar.
I això és el que hem volgut transmetre amb el concepte de “24 hores d’experiència”: que un esquiador vagi a pistes a les nou del matí i que a les dotze de la nit, quan pugi a l’habitació, hagi fet tota una sèrie d’activitats que en altres llocs del món no hauria pogut fer.

Quan va entrar ara fa un any i escaig, venia precisament amb aquesta màxima, fer de Grandvalira un destí de muntanya i de país. Veig que uns anys després el projecte ja es comença a reflectir.
Sí, en efecte, és una part important, però no hem d’oblidar mai que el nostre negoci és la neu, és la muntanya, i que aquests dos aspectes són els que hem de desenvolupar. Ser més competitius, oferir un bon servei, una bona qualitat de neu, aquesta és la clau del nostre negoci. No obstant, a més d’això hem d’aprofitar els recursos del país, i Andorra a mi m’ha sorprès gratament ja que té unes enormes possibilitats com a país d’oci i entreteniment.

Abans comentava que el 70 per cent del negoci de Grandvalira prové de turistes arribats d’Espanya. ¿Quins mecanismes posaran en marxa per evitar que l’esquiador es quedi pel camí? Recordem que la gran majoria tenen més a prop Aramón que no pas el seu domini...
Aramón ho està fent molt i molt bé, és un model d’èxit. Com sap, fa cinc o sis anys aquesta marca no existia i jo, que viatjo amb freqüència, els veig en molts llocs i és el que vostè diu, són més a prop que nosaltres. Amb aquesta premissa, és a partir d’aquí que hem de donar valors afegits, i o bé tornem a les “24 hores d’experiències” o, si oferim només neu i muntanya, sempre hi haurà arguments que ens faran arribar menys turistes: més quilòmetres, cues a la frontera... Són aspectes que ens resten competitivitat.
El pastís d’esquiadors a l’estat espanyol no augmenta des de fa cinc anys, s’ha mantingut estable. Cada cop som més a repartir els trossos d’aquest pastís, i si no oferim elements diferencials, si no donem alguna cosa més ens quedarem fora de joc respecte al mercat espanyol, ens quedarem sense la part del pastís.
Als fets comentats abans s’hi ha de sumar els esforços que estem fent per dur a terme una bona comercialització i una bona comunicació, per desenvolupar estratègies de comunicació que faran que el producte estigui posicionat en la ment del consumidor. I tot això ho posem dins l’olla, per dir-ho d’una manera planera, per treure’n un bon caldo, que és el que ens ha de donar uns bons resultats.

Ara més que qüestionar potser li faig una reflexió. El fet de tenir un preu situat a la franja alta respecte a la resta del mercat espanyol, en un moment d’incertesa econòmica com aquest, trobo que és un inconvenient molt important.
M’ha de disculpar, ja que no estic d’acord amb la seva reflexió. No som a la part alta de la graella de preus, això era en el passat, i li ho demostraré amb fets molt senzills. Avui es pot esquiar durant cinc dies a Grandvalira per menys de 22 euros al dia. Però si agafem el preu del forfet de dia, el referent –tot i que només el 10% dels nostres esquiadors vénen un dia a esquiar–, el 40% de la temporada pots esquiar per 38 euros.
Crec que hi ha pocs dominis de la dimensió, de l’estructura de Grandvalira, on pots esquiar per aquest preu diari. Ni a Vaquèria ni a Aramón podràs esquiar a aquests preus. ¿I això que significa? Doncs que hem sabut adaptar a la realitat econòmica del mercat espanyol la nostra graella de preus. Avui, sense cap dubte, és un preu molt, molt competitiu.

És lògic pensar que si s’ha abaixat els preus la qualitat també decreixerà. ¿Com han intentat mantenir la quota de qualitat de temporades passades?
M’encanta aquesta pregunta, ja que és la segona part de la història. Genial, vostè abaixa el preu, ¿però em donarà menys pel que jo pago? Doncs res més lluny de la realitat. Al final Grandvalira és una marca que s’ha consolidat al llarg dels anys, i això és perquè s’ha respost a les expectatives del consumidor. Sent més competitiu en el moment de gestionar el pressupost –de fet és el que fan totes les grans companyies–, t’he d’intentar oferir el mateix o més a un preu més econòmic.
¿I com es fa per canviar la idea que té la gent que Grandvalira és un producte car?
Un exemple és la nova web, una pàgina en què el mateix usuari es podrà construir la seva estada a partir d’experiències Grandvalira.
Aquesta és la millor manera de jutjar el producte que ofereixes respecte al que preu que té. És la millor manera de saber quant costa l’estada a Andorra, i la millor manera de fer veure que una experiència a Grandvalira no és cara.
Després és molt important comparar: què em costa l’oferta que m’he fet a mida a Grandvalira i què em costa en un domini espanyol, partint de la base que hi ha moltes coses que es poden fer a Andorra que a la resta de dominis no pots fer. Evidentment que hi ha estacions més barates que Grandvalira, però no ofereixen ni de bon tros el que dóna el nostre domini al client.

El problema de la temporada passada va ser que, en nevar tant, a la gent no li feia falta pujar a Andorra per esquiar amb neu excel·lent. En cas que s’arribi a una situació similar, ¿com planegen una reacció ràpida?
Per una qüestió de probabilitats: que les condicions de neu de l’any passat es repeteixin dos anys seguits és gairebé com que et toqui la loteria dos cops. Evidentment, a més neu les estacions més grans són les que més hauran de patir, ja que el client es queda a meitat del camí, i l’exemple el vam tenir la temporada passada. Valdezcaray i Javalambre son dos estacions que es nodreixen d’esquiadors del País Valencià, com nosaltres, i com que l’any passat van tenir molt bona neu això ens van perjudicar.
En unes condicions normals tenim les de guanyar. Som un domini amb el 50 per cent de tot el territori innivat artificialment, Són 100 quilòmetres, i pocs dominis d’Europa poden presumir d’això... A efectes pràctics, això vol dir que Grandvalira té la neu garantida.

Pel que fa al nombre de dies d’esquí venuts, van comentar que l’objectiu és vendre’n 1,6 milions. El que no van dir és quins beneficis n’esperen obtenir...
L’objectiu de la companyia és ser rendible i que les societats explotadores tinguin molts beneficis. El nostre repte és guanyar una xifra raonable de diners, però sobretot gestionar bé el nostre pressupost. Si el gestionem correctament, després de l’esforç que s’ha fet en optimització de recursos, i si és un any correcte pel que fa a vendes de forfets, creixerem el 5 per cent que ens hem marcat. És un objectiu molt raonable.

¿Sembla poc ambiciós un creixement del 5 per cent per a un gegant de la neu com és Grandvalira?
Imagini que quan obrim, el 28 de novembre, el comptador estigui a zero; es triga molt a comptar fins a 1.600.000. Doncs  el mateix passa en la venda de forfets. Costa molt fer arribar turistes a les pistes, el client no arriba en paracaigudes.
A banda, cal ser realistes. En el moment que estem actualment hem de ser raonablement ambiciosos, ja que en moments de crisi el consumidor és molt sensible al que costa la vida i a la gran despesa que es fa, i s’ha de ser molt exigent amb el control pressupostari i aplicar un criteri raonable en el creixement. Créixer un 5 per cent, quan veiem diàriament les caigudes en picat de moltes empreses en tots els sectors, trobo que és ser raonablement ambiciós.