David Hidalgo: “Tenim el repte de no perdre’ns en les nostres batalletes locals”

El director general d’Ensisa, David Hidalgo, parla de la dissolució de Grandvalira i la necessitat que la transició es faci de la manera més tranquil·la possible, al mateix temps que apunta la necessitat de deixar les batalles internes per vendre el destí a fora. Remarca que la tendència en el món de la neu és la integració i que per a la temporada que ve es preveu l’estabilització dels visitants i un augment del preu mitjà del 2,5%.

Ha agafat les regnes d’Ensisa en un moment complicat.

De complicació n’hi ha sempre, perquè a més estem en un negoci amb una incertesa molt gran perquè depenem del que cau del cel. La resta són situacions de negoci, en alguns casos menys esperades que en d’altres, i el que fan són afegir incertesa, que és el que s’haurà de clarificar, espero que en poc temps perquè la incertesa no és bona per a ningú, ni per a les empreses ni per als clients. Quant a la resta, professionalment jo fa disset anys que estic aquí i recordo l’època pre-Grandvalira, i no m’és nou tenir un departament comercial i de màrqueting.

Quin objectiu s’ha fixat?
Va molt vinculat al calendari. Ara tenim dos anys en què s’ha de fer la deconstrucció de Nevasa. Això no és un fusible que ara l’engegues i ara l’apagues, sinó que haurà de ser un procés tan suau com sigui possible per no perdre sobretot el més important de tot, els clients. S’ha creat una comissió a tres bandes per pilotar la transició i intentar que sigui tan fluida com sigui possible a efectes comercials, de màrqueting, de clientela, de personal... Ho hem de fer amb la màxima delicadesa possible per evitar estralls. Crec que arribarem, amb bona entesa i sentit comú, a bon port.

De moment aquesta ‘deconstrucció’, com està avançant?  
Bé. Es fan reunions periòdiques. Per a aquesta primera temporada, les qüestions comercials i de màrqueting ja estan aprovades pel consell d’administració. La part més important és anticipar-se al 2019, quan és el tancament formal de la societat. Cal saber com s’articularà el forfet conjunt i acabar de negociar els serrells. Això no es pot esperar a negociar el 2019, sinó que s’ha de tancar ara per donar resposta al mercat, que segur que esperarà una resposta clara. 

Quins seran els propers passos?
Saber com enfocarem la temporada següent. La part d’inversió en marca és la més susceptible de ser modificada, ja que no sabem si d’aquí dos anys donarà nom a un forfet, un domini... Això s’ha de decidir ja.

La idea és mantenir el forfet conjunt.
Això s’ha de negociar com es fa. Per part d’Ensisa hem cregut sempre en el concepte de Grandvalira i l’accionista majoritari de Saetde ja ha manifestat la voluntat que el forfet conjunt es mantingui. Per tant, la discussió si hi haurà forfet comú o no és bastant clara pel que fa a intencions, tot i que fins que no estigui en un contracte no estarà clar. Com es farà? D’escenaris n’hi ha tants com idees es puguin tenir i en el món de l’esquí hi ha molts exemples: dues societats i marques diferents molt potents que comparteixen un forfet i un espai esquiable... El corrent va a integrar no només físicament els dominis, perquè les muntanyes són les que són, però sí a trobar acords comercials perquè el client pugui triar. Anem fins i tot cap a la integració global. Anem cap a una tendència en què el client és el rei i no se li han de posar barreres. Crec que això ho compartirem tots i trobarem una solució.

Serà més car, aquest forfet conjunt?
Això s’ha d’analitzar i veure quina tolerància té el mercat. No és qüestió de car o barat, sinó que està en funció del que li ofereixis. És una qüestió que està oberta i s’haurà de tractar en els propers dos anys. Caldrà definir quin serà el producte i el preu i com es gestionarà. 

Quan hauria d’estar definit?
Al més aviat possible perquè si la temporada 2019 s’engega al desembre, al mes de gener has d’estar venent. 

I amb la marca, encara no s’albira què passarà?
D’alternatives n’hi ha moltes. Això dependrà de la voluntat dels accionistes. És una marca en què s’ha invertit, ha arrelat... Des­aparèixer? Al final, les marques pots tenir la voluntat de fer-les desaparèixer però qui mana és el client i si durant anys li has estat donant valor, per molt que demà la deixis de fer servir serà molt difícil que tothom se n’oblidi. El repte està en com construïm sobre aquesta nova situació i no tant en com destruïm.

Quin impacte pot tenir aquesta situació pel que fa a mercat?
D’impacte segur que en tindrà. Haurem de trobar una manera perquè aquesta vinculació emocional de la gent amb la marca no quedi en un cistell buit, perquè tindríem clients que es quedarien orfes i que podrien considerar altres alternatives que fins ara no s’havien plantejat. 

Per ara tot està obert.
S’ha decidit no invertir-hi. I ara l’exercici de forma conjunta que haurem de fer és com haurem d’anar traspassant aquests intangibles a les dues marques, perquè si cadascú surt al mercat a bombardejar amb els seus missatges això impactarà negativament en el client. Cal recordar que Soldeu i el Pas han estat competidors tots aquests anys, i això no canvia. Potser canviarà el paraigua sota el qual competeixen, però la situació tampoc variarà tant. 

La distribució d’ingressos entre Ensisa i Saetde ha estat un dels factors que han portat a la situació actual?
No. Per la nostra part, no. Hem tingut molts anys una distribució d’ingressos no justa per a nosaltres, ja que la realitat indicava uns percentatges i Ensisa en percebia menys, amb uns imports molt importants. Però sí que és un acord amb què guanyàvem tots dos i sense tots hi perdíem. Aquest escenari potser ara estava una mica en dubte, que jo crec que s’acabarà imposant. Però sí que és una situació estranya perquè el més lògic és que en funció del que faci el client es reparteixin els ingressos. Grandvalira ha fet molts esforços, pels dos dominis i per totes les entrades. Però les dues societats sempre voldríem fer més i pensem que la gespa del veí sempre és més verda que la nostra.

Com afectarà la dissolució en les dues societats?
A Ensisa, els valors que hem defensat d’innovació, excel·lència, treball en equip, d’excel·lència en el servei... seran el nostre motor, com ho han estat fins ara. L’únic afegit que es notarà, perquè pel que fa a muntanya l’explotació mai ha estat integrada, és que recuperarem certa autonomia en la gestió comercial i de màrqueting, que tampoc és una autonomia que ens permetrà fer el que vulguem perquè estem en un entorn amb competència i en què el client pot triar molt. Un dels grans canvis dels últims vint anys és que abans viatjar grans distàncies era difícil i l’aparició de les línies low cost ha fet que ens juguem les garrofes amb estacions europees de primer nivell i, per tant, no podem fer segons quines coses. Quan sortim a fora, si el missatge comença a ser que a Andorra no ens entenem ens farem mal tots; els que estem ficats en el sarau i els que no. Perquè quan surts a l’estranger el destí és Andorra. Tenim el repte de no perdre’ns en les nostres batalletes i que quan sortim a fora no ens diguin què fem.

Hi ha la possibilitat que això no passi?
Això correspon als accionistes. Han de valorar els actes que hi ha hagut per part d’un soci i determinar si es pot reconduir i fins a quin punt. Evidentment, no serà igual perquè hi ha línies que quan les passes... Quan un soci et porta a la Batllia és difícil que hi hagi marxa enrere. Tot es pot discutir, però hi ha certes línies que no s’haurien d’haver passat.

Què representaria per a l’esquí al país que Saetde i Arcalís oferissin un forfet conjunt?
Cal determinar entre què serà aquest forfet conjunt i com s’articularà. Tot el que ofereix al client més llibertat és bo, però si comparem això amb l’ampliació per França que s’havia plantejat, tenia molt més impacte que qualsevol dels projectes de què ara puguem estar parlant. Tot el que sigui donar més facilitats als clients, des del punt de vista de les estacions és bo per al client que ve a Andorra. Cal tenir en compte que l’esquí es pot consumir de moltes maneres i en funció d’això canvies el destí. Per això d’aquest tipus d’acords cada vegada n’hi ha més. Aquesta tendència no l’aturarem per batalletes locals.

En relació amb la plataforma esquiable, les obres avancen segons el que s’havia previst?
S’ha començat per la consolidació del terreny i la fonamentació i segueix els terminis previstos, tot i que tenen certa flexibilitat. És un projecte molt analitzat però, com en tots, aniran sortint imprevistos que els tècnics hauran d’anar solucionant. El nivell de competència tècnica de les empreses, però, és màxim i això és la garantia que s’arribi a bon port. 

La demanda a la Batllia de Saetde pot comportar impediments en l’obra?
No puc oferir cap informació sobre la qüestió. 

La plataforma ha de permetre acollir una competició d’alt nivell cada dos anys?
L’obra no s’ha construït per a les finals. Les finals són una ocasió única que el país té. La capacitat de lobby que tenim davant la FIS és quasi nul·la i l’única cosa que podem fer bé són grans esdeveniments i fer-los amb una organització excel·lent. Per això necessitem la millor infraestructura per acollir el millor esdeveniment. Cal recordar que a partir de la Copa del Món del 2012 els directors, els delegats i atletes de la prova ens van dir que era una de les millors pistes d’eslàlom gegant al món. Però ens van indicar que la línia d’arribada quasi era inexistent i si volíem aspirar a més proves calia millorar. 
La pista de l’Àliga és una pista comercialment molt maca, però des del punt de vista tècnic i competitiu, una de tantes. I si tens una oportunitat a la vida cal mostrar el millor que tens. Per això amb aquest projecte es busca dotar d’una infraestructura de primer nivell una pista que ja és excel·lent. La intenció és aconseguir cada tres o quatre anys una prova de Copa del Món. És una aposta per tenir garanties que podem seguir organitzant copes del món. I organitzar esdeveniments ens permet estar al top. I això afavoreix tot Andorra. De vegades ens perdem amb localismes i juguem a la Champions, i allà no valen.

“La intenció és assolir una xifra similar de visitants amb un petit increment del preu mitjà del 2,5%”

Quines conseqüències ha tingut l’organització de proves d’alt nivell?

Els números parlen per si sols: un impacte mediàtic important, un retorn publicitari per al país a tots els mitjans... Va molt més enllà del que estem acostumats en el nostre dia a dia. Estem parlant d’un impacte mundial i ens permet transmetre a l’exterior capacitat organitzativa, qualitat de neu, experiència, capacitat d’atraure gent de tot el món... Ens dona una etiqueta de fiabilitat, experiència, solera, solvència. Si ha­guéssim d’invertir en publicitat per obtenir el retorn que ha tingut tot això, Andorra no ho podria pagar. I de fet es fan copes del món per posicionar Andorra al món.

Estacions i Govern es van emplaçar a treballar per un pla sobre el futur de l’esquí. Per on hauria de passar?
El que cal és preguntar al client i gestionar el que el client ens diu, ja que és el que mana. Arreu del món s’estan integrant les estacions. El mercat s’està fent cada vegada més global i quan vols convèncer un senyor de Londres o de Munic que vingui a esquiar has de tenir uns arguments sòlids, com són amplitud de domini, fiabilitat de neu, capacitat hotelera o qualitat de servei. Ja existeix un forfet de Ski Andorra, per a temporada i setmana, i crec que al forfet per a dos dies tard o d’hora s’hi arribarà. Cal anticipar-se perquè el mercat canvia i cal deixar les particularitats perquè el client arribi. Primer ens interessa que arribi. 

Potser aquest moment de crisi pot afavorir un replantejament de més abast?
Sí. En el moment que replanteges, automàticament busques alternatives que potser no t’hauries plantejat si no fos per crisi. N’hem de sortit reforçats.

Quin serà el futur de l’esquí escolar?
L’esquí escolar ens dota d’una cosa que no té ningú al món, i és un element molt potent de comunicació que ens ha distingit a nivell de la FIS més d’un cop. L’esquí no està a l’abast de tothom perquè té un cost important. Si volem que sigui accessible a tothom, el compromís social de l’esquí escolar és indiscutible i posar això en dubte per raons polítiques em sembla que no escau. Si tenim uns beneficis també els hem de repercutir en part en la societat que ens els dona. L’esquí escolar és la garantia que tots els nens seguiran esquiant independentment dels recursos de la família.

Però vostès també demanen un increment del preu.
Cal una revisió. Que no ens quedem estancats amb els preus de fa deu anys perquè l’electricitat i els manteniments cada dia ens costen més... Mentre l’anem revisant periòdicament, la política actual del producte ens sembla bé a totes les estacions a excepció de Saetde.

En relació amb la temporada que ve, quines són les previsions?
Els indicadors respiren positivisme. Les reserves estan en línia amb el que havíem previst, el mercat espanyol s’ha recuperat, a França fa uns anys que hi ha creixement, Rússia s’ha anat recuperant, Anglaterra es consolida... A diferència d’altres anys, que hi havia situacions polítiques d’incertesa, si la neu arriba serà una temporada bona.

La previsió és créixer en visitants?
La intenció no és tant créixer en visitants com mantenir-los, perquè créixer pot ser contraproduent. La intenció és assolir una xifra similar de visitants amb un petit increment del preu mitjà del 2,5%. Això ve per una part del canvi d’IGI i per la inflació, i cal repercutir-ne una part.

Com afectarà la desaparició de l’IGI reduït?
Es passa del 2,5% al 4,5%. Són uns quants centenars de milers d’euros. Estava previst. A ningú li agrada que la línia de beneficis es vegi afectada, però si cal anar per aquí... Fora d’aquí, el transport per cable té un tractament especial i aquí també el teníem. Ara haurem de ser més competitius en altres coses.